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一个优秀的汽车营销员这些技巧你掌握了吗?

时间:2019-09-21  小编:知晓
作为汽车销售,必备的汽车销售技巧肯定少不了!汽车销售都要掌握哪些销售技巧呢?别找了,你要的都在这里。
1、认识汽车消费者的汽车销售技巧
在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解他们的工作、爱好、性格、消费倾向、经常出入的地方,以及他们与人沟通的方式等。只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
前三分钟做点什么?
当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己!不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
① 把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;
② 动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。
注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点:
初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
另外,这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。在这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
2、分析客户需求的汽车销售技巧
客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后有许多实际的需求——身份的需要、运输的需要、以车代步的需求,更可能是圆梦。首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?有可能;开开眼界的,也有可能,毕竟,这类客户大约占走进车行的总人数的65%左右。如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了,销售人员要推断其喜欢这个车型的可能原因,无论是他们愿意承认的原因,还是他们不原因承认的原因都是应该知道的。购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候会表现出不同的行为特点。汽车消费者按其购买行为的特点可分为习惯型、理智型、冲动型、经济型和情感型等几种。
3、建立顾客档案,深入了解顾客的技巧
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。
所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。
4、步步为"营"的谈判汽车销售技巧
1)首先,不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。
2)其次,就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,
3)最后,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
在谈判中的汽车销售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。
 
 
 
 
 

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